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営業テリトリー・管轄エリアの最適化
営業担当テリトリー分割を最適化
営業部門において、各営業担当者が受け持つエリア（テリトリー）を定め、テリトリー単位で売上額など営業目標を設定し、年次など一定の期間でテリトリーを更新する業務運用を行う場合があります。その際に、以下のような問題点が生じがちです。
- テリトリーを従来の慣行によって設定した結果、担当者間で売上見込額や得意先数などの営業機会の多寡が生じ、担当者の不満が発生する。
- テリトリーの地理的な「飛び地」があり、得意先間の移動が非効率である。
- 担当換えを実施する場合、前任者に属人的に紐づいている得意先を新任者に任せるかどうかの判断が困難である。
営業テリトリーを均等に分割し、担当者間の営業機会の差異を減らしつつ、全体最適の視点で営業パフォーマンスを最大化するためのカギは何か。それは、各テリトリーにおいて平準化すべき指標をもとに、テリトリー分割結果を地図上でシミュレーションすることです。
テリトリー分割の対象エリアにおける、市場ポテンシャルに関する指標、得意先の所在地と販売実績に関する指標、さらには業務負荷に関する指標を加味しつつ、これらの指標を均等に分割するためのエリアを地図上でシミュレーションします。さらに、ツール上で自動的に分割したテリトリーの素案をもとに、各テリトリーの範囲をマップ上で微修正を加える事で、担当者個人に紐付いた得意先を特定のテリトリーに所属させるなど、業務慣行を一部加味しつつも全体として最適な営業テリトリーを定めることが可能です。
営業・サービス拠点の管轄エリア分割を最適化
上記のアプローチは、得意先等の顧客に対して営業担当者の割り当てを最適化するアプローチですが、一方で、既存の営業・サービス拠点を起点とし、各サービス拠点の管轄エリアはどの範囲までが妥当であるかを定めるアプローチも可能です。
このアプローチにおいても、市場ポテンシャルや顧客情報などの各種指標を用い、これらを均等に分割するための管轄エリアを地図上でシミュレーションします。営業・サービス拠点の新たな管轄エリアを定めた後は、それぞれの管轄エリア内の顧客を、新たな各管轄部署にて受け持つ顧客として割り当てると良いでしょう。
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