顧客ニーズの多様化に対し mapDISCOVERY でターゲット客層を絞り込み、最適なコンセプトを提案

課題

• 同業他社との価格競争からの脱却
• 異業種からの喫茶カフェ業態への参入による顧客ニーズの多様化への対応

導入効果

• 劇的な案件獲得精度の向上
• ノウハウの蓄積と水平展開

概要

ユーシーシーフーヅは、カフェやレストランなどさまざまな業種・業態の外食店へ商品の提供をはじめ、メニュー開発や店舗づくりのアドバイスなど、総合的な提案・経営サポートを行っている。
2015 年より競合他社との差別化とお客様へのきめ細かな対応を目指し、ソリューション営業の仕組みを導入し、顧客の課題解決の切り口として、簡単な操作で商圏分析が可能な mapDISCOVERY を採用した。ソリューション営業各人が mapDISCOVERY のアカウントを持ち、客先で商圏調査や競合店の分析をすばやく行うことができるようになった。そこから導き出したターゲット客層に合わせたフード/ドリンクメニューを提案し、さらには店舗のコンセプトからデザイン、レシピ開発までトータルなサービスを提供することができるようになった。今後は営業メンバーの拡充を予定しており、全国規模でのスピーディーな対応を実現していく予定である。

課題

外食産業における喫茶店事業の市場規模はここ 10 年ほぼ変わっていない。しかし、その内部構造は大きく変化してきており、昔ながらの喫茶店・コーヒー専門店の市場規模は縮小してきているが、高価格帯コーヒーショップは右肩上がりで伸びている。また、新しい傾向として、

• 居心地を重視した次世代型喫茶店の増加
• コインランドリーカフェのような異業種コラボ店舗の展開
• コーヒースタンドやコンビニなど、狭小店舗の拡大

などがある。
このような状況の中、ユーシーシーフーヅでは 2015 年より競合他社との差別化戦略の一環として「ソリューション営業」の仕組みを導入している。ソリューション営業は、

• 店舗の調査分析を行い抱えている課題を明確にすること
• 課題に対してメニューや販促物などの解決策を提案すること
• 顧客の売上をアップし、納入額等の成果も創出すること

を目的として導入された。
従来の商品のみの提案では、同業他社との価格競争に巻き込まれるという問題と、喫茶カフェ業態へは異業種からの参入が多く商材提案のみであれば顧客のニーズに対応する事が出来ないという課題があった。
このような課題を解決する切り口として、店舗の立地を軸に簡単に商圏の分析が行える mapDISCOVERY が導入された。

mapDISCOVERY 採用の理由

ユーシーシーフーヅではある商圏調査システムを利用していたが、mapDISCOVERY が有する

• シンプルな機能で分かりやすいアイコンがあり操作が簡単なこと
• 必要な機能をカスタムで追加が可能なこと
• 飲食店の経営者が知りたい居住者や人口動態などの情報が容易に取得できること

といった優位性が採用の決め手となり移行した。

課題解決手法

ソリューション営業が対象とする顧客は、個人経営の喫茶店からチェーン店までさまざまだが、それぞれの店舗に対し、データを基にした、メニューから店舗のデザインまでトータルな提案を行っている。具体的には、人口統計情報などを基に店舗周辺の商圏調査データを抽出し、さらに実際の店前通行量の調査データを加えて、その店舗のターゲットとなる客層を提示する。そのターゲットに適した業態や店舗のコンセプト、メニューの提案から、実際の食材手配・レシピ開発、店舗のオペレーションまでもカバーしているという。この業務に対応するため mapDISCOVERY には独自のカスタマイズが施され、

• 競合店の表示
• 国勢調査データに加え、モバイル空間統計データを使用し、より実態に近い昼間と夜間の人口データの表示
• ターゲットとすべき客層、年齢、時間の表示

をできるようにした。
ソリューション営業メンバーは全員が mapDISCOVERY のアカウントを持っているので客先ですぐに商圏調査を実施することができ、

• 商圏データから導き出したターゲット客層に合わせたフード/ドリンクメニューの提案
• 競合業態を地図にプロットすることで、店舗の客層など競合店調査のスピーディーな実施

などが可能になった。

効果

データに基づいた仮説・分析とそれらの結果からの提案という流れを体系的に作ることができるようになり、2017 年度には 130 案件、2018 年度には 200 案件以上に対応し効果が出たという。お客様への最初の切り口として mapDISCOVERY を使いさまざまな説明をすることにより、興味付けができ次のフェーズへ進めていく上で非常に効果があった。また成功ノウハウの水平展開を行うことで、施策の仕組化とノウハウの蓄積が可能になった。
顧客にとっては、競合やターゲットが図やグラフで示されることにより、経営陣への説明が非常に分かりやすくなるという効果があった。

今後の展望